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如何通过咨询业务将你的知识货币化(第1页)

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By Steven Imke |  SBDC Consultant 

“经营咨询业务的关键是能够将你的知识货币化.”

Steven Imke |  bt365亚洲版官网 Consultant Tweet

拥有一个咨询业务就是能够将你的知识货币化. Most consulting businesses have a very narrow, 但要对某一特定学科如网络安全有深入的了解, human resource management, the law, etc. 而一些咨询公司的员工不止一个, 很多人只是由一个想要将他们的知识货币化的自由职业顾问组成. While some consultants work with individual consumers, such as being a wedding consultant, 大多数咨询师与其他企业合作,分享他们的知识以换取报酬.

这篇文章是关于作为一名自由职业顾问如何将你的知识货币化的两部分系列文章的一部分. In this post, we will focus on lead generation, 而下一篇文章将着眼于如何向合格的潜在客户推销和撰写获奖方案.

Targeting

开始咨询业务的第一步是要清楚地了解理想的客户是什么样的. According to Tim Rice他建议开发一个 Empathy map to discover the ideal customer’s worldviews. Typically, 同理心地图是用户体验(UX)设计师使用的工具, 但对于许多试图更多地了解目标受众的企业来说,它同样有效.

同理心地图使用了一系列问题,试图了解理想客户的脑子里在想什么, so that any collateral material, 例如,咨询业务和社交媒体活动的网页表明,他们关心并了解客户的情况.

 

Empathy Map

What do they say? – “I’m behind in my revenue projections”
What do they think? – “I know I could get more traction. 说到社交媒体营销,我忙得不可开交.”
What do they do? – “我在家工作,利用海外资源进行劳动力套利. 我开车时听播客,而且我是个健身狂。”.
What do they feel? – “我看到他们有工作的朋友升职了,还获得了有偿医疗保健.”

关于如何创建同理心地图的更多信息,Nick Babich写了一篇题为 10 Tips to Develop Better Empathy Maps 这本书更详细地分享了如何创建同理心地图.

Prospecting

更好地了解你的理想客户是谁,并确保所有面向客户的内容都反映出你了解他们的问题, it is time to start prospecting. 找矿可分为主动找矿和被动找矿两种形式

Active Prospecting

Many consultants resort to active prospecting. Active prospecting is about the push influencing style of persuading, and asserting to engage with prospects. The consulting business uses social media, emails, 冷不防地打电话,在活动上发言,推销他们的服务.

Most of the time, 接受积极勘探的人还没有准备好购买,顾问的信息被置若罔闻. 积极的探矿者使用喷雾和祈祷的方法进行营销. Therefore, active prospecting can be a huge time suck, 让咨询业务显得庸俗而有销售价值. If you choose to engage in active prospecting, make sure you automate the process, as the success rate is pretty low.

Passive Prospecting

被动勘探利用一种牵引力的影响方式,架起桥梁,吸引潜在客户. 被动勘探通常包括使用一块铅磁铁——这是一种免费提供的东西——来激励潜在客户向你提供他们的电子邮件地址,以换取免费提供. 使用铅磁石进行被动勘探还可以根据你在铅磁石中提供的内容的深度和质量,将你确立为专家,并创造互惠关系,因为勘探人员可以免费从你那里获得一些价值.

因为大多数咨询公司都是与其他公司合作,出售他们的专业知识, LinkedIn是一个显而易见的、自然的寻找潜在客户的平台. 一个有效的利用LinkedIn寻找潜在客户的方法是在LinkedIn上写一篇帖子,以这样的问题开头,“你的咨询业务需要更多业务吗??”, 然后对这个问题给出一个相对快速的答案,在帖子的文本中扮演挑逗者的角色.

Since LinkedIn wants users to remain on the platform, 如果你在主帖中添加了一个链接,让用户离开LinkedIn平台——例如,链接到你的博客获取更详细的信息——LinkedIn不会喜欢这个链接,这样会减少你的帖子的接触范围. However, 有一个解决方案,它不会提醒LinkedIn你的内容有打算让用户离开他们的平台的链接.

When you write your LinkedIn post, 你会想把你的链接包含在文章的评论中,而不是在实际的文章中. In the post, 你需要做一个声明,表明你有更多的信息或一个免费工具的链接,并将其包含在第一条评论中. For example, 你可以在文章的结尾这样说:“为了得到这些问题的更详细的答案. 我们在文章的第一条评论中包含了一个更深入的文章链接。”.

通过在第一个评论中添加一个声明,说明你正在添加更多的内容或免费内容, you are creating a place to add your lead magnet, 这也是用户阅读你的评论以访问你提供的额外内容的原因. Moreover, LinkedIn不会惩罚你的帖子,因为这些链接包含在评论中,而不是在帖子中.

In the first comment you should provide:

  • 任何你提供给他们额外信息的链接.
  • A statement such as “If you have a question. 最好是让他们在Twitter上问问题,而不是给你发邮件. With Twitter, 他们会根据推特上280个字符的限制,迫使用户提问,以保持问题简短. 此外,他们的问题不会填满你的电子邮件收件箱,让你的邮箱里挤满了寻求免费建议的人.
  • 一个免费的链接,作为一个引导磁铁,以获得他们的电子邮件地址.
  • 如果他们想找你做咨询工作,提供一个联系你的链接.
  • 一个指向你网站的指针,这样用户就可以对你做更多的研究.
  • 请他们自由地与其他可能感兴趣的人分享你的信息. 如果你不问,他们很可能不会分享你的信息,所以问一问吧.

对于今天的任何咨询公司来说,视频都是分享知识的强大媒介. Loom 提供了一个免费的方式来捕捉视频和分享它作为一个链接. 你可以创建一个迷你网络研讨会,让你在角落里说话的头显示你的桌面, capture only your screen, or just you talking to your audience. 然后,你可以发布或下载视频,并将其发布或包含在电子邮件中.

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提高你理解什么能和观众产生共鸣,什么不能的能力,, you should make all of your links using bitly. 你可以在bitly上建立一个免费帐户,然后使用bitly缩短任何URL. Then you can use the bitly dashboard to see how your links perform.

Qualifying

一旦你的勘探产生了一条线索,是时候对线索进行鉴定了. 取得领先的第一步是确保他们能够做出决定. 作为一家咨询公司,你最不想做的事情就是浪费时间向一个只会踢轮胎或没有权力做决定的人推销.

你会惊讶地发现,在你和一个人见面之前,你能了解他多少. When it comes to qualifying a lead, 我建议你看看潜在客户的网页,尝试在社交媒体上找到他们. 因为潜在客户也会从他们认识、喜欢和信任的人那里购买,所以你应该这样做 学习使用一个工具,如参考美国的生活方式数据库 在开发阶段之前找到共同的兴趣点.

Next post, we will discuss the pitch meeting and how to draft a proposal

这个博客,还有更多,可以在史蒂夫的咨询博客页面上找到, SteveBizBlog.com

 

 

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