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如何通过咨询业务将你的知识货币化(第二部分)

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史蒂文·Imke |  SBDC顾问 

“推销的目的并不是要得到雇佣你的承诺, 但为了让互动更加个人化……”

Steven Imke | bt365亚洲版官网顾问

之前,我们讨论了 如何正确地定位、展望和评价咨询业务的潜在客户 作为一种将你的知识货币化的咨询业务. 在这篇文章中,我们将介绍推介会议以及如何撰写成功提案.

距会议

一旦你有了一个合格的领导,你的咨询业务就可以解决问题, 是时候推销它们了.

在这一点上, 希望, 客户对你有一些基本的概念, 以某种方式回应你的潜在客户, 你对前景有了一个基本的了解基于你的资格领先. 宣传的目的不是要得到雇佣你的承诺, 但是为了让你的参与更加个人化,为了阐明你的书面提案中需要提到的要点.

而不是利用你的第一次会面只是分享为什么潜在客户应该雇用你的咨询业务, 咨询顾问最好利用推介会议提出问题,让潜在客户参与到这个过程中来, 让他们知道你理解他们,关心他们.

“没人在乎你知道多少,除非他们知道你有多在乎.”

西奥多。罗斯福

基于你对理想客户绘制同理心地图时所学到的知识,以及你在资格阶段收集到的关于特定客户的信息, 你应该设计一系列更深层次的问题来发现问题的痛苦,并获得你可以在提案中使用并与他们产生共鸣的观点. 在球场上, 你要证明你明白什么对他们来说是重要的, 让他们知道你关心他们,关心他们的成功.

还记得, 如果你的客户在大公司工作, 他们决定雇佣你的咨询公司,很可能是由它对他们个人的影响所决定的. 我总是很清楚地告诉我的客户,我的工作就是让他们在老板面前表现得很好. 我告诉我的客户,我希望他们个人把所有的成功都归功于自己.

另一方面, 对前景来说,不做决定往往比做出一个糟糕的决定要好, 所以你需要向他们展示你如何在宣传过程中承担错误决策的风险, 比如提供退款保证 减轻他们对做出错误决定的恐惧.

在你结束你的演讲之前, 一定要包括一两个问题,这样你就可以看到对潜在客户来说成功是什么样的. 例如,你可能会问:

  • 您希望这次合作有什么结果?
  • 你能给我一个你非常满意的项目的例子吗?为什么?
  • 这项工作如何补充您的总体业务目标?
  • 如果我们从现在开始追踪一年, 怎样才能让你对这个订婚感到满意?
  • 你需要什么样的经历才能把我介绍给一个好朋友或同事?

在推介会议期间, 在面试者回答你的问题时,一定要记笔记,让他们知道你在积极倾听. 定期用转述或重复他们的话来检查你的理解也是一个好建议.

记住,与你的优秀领导的第一次会面不应该是给他们一份你能做什么的详细清单, 更多的是验证你通过个人资料收集到的所有信息, 收集新的信息,这样你就可以根据他们的具体需求定制你的提案/回复.

根据 蒂姆大米, 企业家数字营销人员, 当他们第一次见到一位合格的潜在客户时,太多的咨询师就会滔滔不绝地进行推销. 在没有让潜在客户参与到过程中或了解更多他们的目标的情况下,为推介会议准备好一份准备好的演示文稿,这意味着“你的需求并不特殊,我只是假装关心你……这是我的样板推介。”.

你的目标是获得足够的信息来开发一份提案,并确保你已经回答了所有潜在客户需要继续前进的问题,包括已经表达的和未表达的问题. 你还需要了解他们的预算,并提供一个大致的价格,以确保你们的意见一致.

在理想的情况下, 你可以把你从演讲中学到的东西带回来,在会议结束后,当压力消失时,你可以坐下来开发一份定制的提案文件. 然而, 有时候你只能和潜在客户见一次面, 例如,当他们为一个特定的任务面试几位顾问,并计划在所有的面试结束后做出决定. 在这些情况下, 你得凭感觉行事, 根据你在预选赛阶段收集到的信息,在推广会上提交你的提案或回答, 你从你的开场白问题中学到了什么.

在推广会结束时, 你应该问和回答足够多的问题,这样你就能很好地了解这个协议是否适合你的咨询业务和未来. 假设你能满足潜在客户的需求, 一定要以求婚作为结束. 在结束语中最好假设一些,例如:“你是否愿意继续前进??,而不是说“如果你有任何问题请联系我”。.

如果潜在客户表示他们将继续前进,告诉他们你将起草一份提案. 一定要了解潜在客户的付款条件. 如果你假设他们会支付30英镑,而他们会支付60英镑, 这可能会给你带来现金流问题. 最后, 在你起草自己的提案版本之前,问问他们是否有自己喜欢的格式,然后他们可能会要求你重做.

艾伦·韦斯在他的书中写道 百万美元咨询建议 提供了一个 咨询工作清单 这篇文章概述了你应该从推销会上学到的所有东西,这样你就有了准备提案所需的所有信息.

咨询业务的建议

当你给客户发提案的时候, 你应该了解潜在客户的所有需求, 以及他们的付款条件. 此外, 你应该进行一些定价讨论,这样当他们看到你的咨询公司的提案时就不会感到惊讶了. 你不会想要浪费大量的时间来写一份提案而没有赢得它.

在你的求婚文件中,不要过分承诺你会为了赢得订婚而做什么. 客户很可能会强调你在提案中所写的文字和承诺. 我已经多次看到顾问们在他们的建议中做些不切实际的许诺, 然后再过一两个月, 客户开始怀疑顾问是否超卖了自己. 为了得到订婚而过分推销往往会事与愿违,造成不和, 这导致了社区内的坏口碑.

一定要在提案文件中概述你将如何沟通. 我最近向我的一位客户介绍了一位收费顾问, 谁提交了一个被客户接受的固定价格的提案. 在他的建议中,没有提到沟通的方式. 我的客户以为这位收费顾问会参加她所有的团队会议, 这给他带来了一段时间的困扰,这是他最初提交的提案中所没有预料到的.

在你提案的叙述中, 关注你的参与将带来的结果,而不是过程. “我对你的网站的SEO审计将有助于提高你在谷歌的排名”比“我将做一个审计,并向你提供一个推荐列表”更好。. 客户关心的是结果,而不是你的过程.

如果你必须提前做一些工作,不要害羞,要求定金.

不要提交一份40页的法律术语提案. 而你的律师希望你的提案能以书面形式涵盖所有可能发生的情况, 这样一份冗长的提案往往会集中在所有可能出错的事情上,让许多潜在客户望而却步,不敢签署. 我见过太多优秀的自由职业顾问失去了一份工作,因为他们的律师给他们提供了一份充满法律术语和免责条款的文件,让他们对婚约过于紧张而不敢签字. 相反,建议要简短. 最好的提案大概有三页长. Alan Weiss在他的《bt365亚洲版官网》一书中提供了一个 咨询方案模板 这包括以下主要主题:

  • 态势评估
  • 目标
  • 指标
  • 创造的价值
  • 工作范围
  • 时机
  • 共同职责
  • 条款和条件
  • 接受和签名(您将已经签署)

最后,你需要让对方更容易接受你的建议. 考虑使用电子签名工具将你的提案上传到你的Dropbox或谷歌驱动器上, 就像免费版的 HelloSign,让你的客户以电子方式签署你的提案. 请确保已在上传的文件上签名, 因此,它所需要的是潜在客户的签字生效.

给潜在客户发一封邮件,告诉他们提案已经完成,等待他们签字. 如果您使用的是Gmail账号, 使用电子邮件跟踪工具也很有帮助, 就像免费版的 Mailtrack,或类似的产品,以了解你的提案是否以及何时被潜在客户打开.

这个博客,还有更多,可以在史蒂夫的咨询博客页面上找到, SteveBiz博客.com

 

 

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